Статистическое мышление, есть ли оно?

[Радэ Бошкович]

На основании этого сообщения...

Про ошибки в применении статистики при интерпретации данных написано море книг, но несмотря на это статьи, выступления и сообщения на форуме снова и снова показывают, что наиболее часто ошибаются именно те, которые ошибаться не должны, например менеджеры по качеству (поскольку есть целая группа стандартов по применению статметодов), или организаторы здравоохранения (которые специально обучаются статистике, поскольку на ее основании строится вся система здравоохранения). Кажется, что в статистике превосходно разбираются только политики, которые искажают или выдумывает данные и никто им не возражает.

* Я недавно посмотрел отчет одной больницы за первый квартал 2016 года и увидел, что они серьезно озаботились "увеличением общей летальности" в их больнице "за 0.3% в сравнении с первым кварталом 2015 года." Полная глупость, про которую еще Деминг говорил, но кто сегодня читает Деминга. На первом месте, общая летальность не говорит ни о чем, это то же самое, когда мы говорим, что кто-то питается мясом, кто-то свеклой, но в среднем они едят борщ. Потом, нет никакого доказательства того, что 0.3% является статистически значимой цифрой: в прошлом году умерло 30 людей, а в этом 31, это уже 3%, не то что 0.3%.
* Официальная статистика говорит, что продолжительность жизни в этом году увеличилась до столько-то лет, хотя этот показатель изменяется настолько медленно, что сказать "в этом году" невозможно, можно только сказать "за последних 10 лет" (или больше).
* Одна женщина, доктор наук, организатор здравоохранения, написала кучу книг в которых доказывает, что необходимо увеличить процент выделения из ВВП за здравоохранение (что бесспорно), "поскольку если хотим достичь той продолжительности жизни как в развитых странах, то мы должны инвестировать в здравоохранение тот же процент, как и они", что совершеннейшая глупость, поскольку это предполагает прямую зависимость продолжительности жизни населения от инвестиций в здравоохранение, а это заявление ничем не подкреплено, даже есть исследования, которые говорят о том, что здравоохранение влияет на продолжительность жизни в совсем незначительном проценте.

А то что меня добило, это показатели качества в здравоохранении, один из них - смертность от ДТП. Как здравоохранение может повлиять на этот показатель не ясно, ясно только то, что уменьшение смертности напрямую зависит от количества ДПТ, а за это здравоохранение не отвечает.

Возвращаясь к проблеме из сообщения Сергея Трофимова: проценты определены еще до того, как разобрались с самим процессом, в результате появляется головная боль и неудовольствие персонала. Стоит ли удивляться? Место того, чтобы списывать цифры с потолка, вероятно лучше было бы проанализировать сам процесс и определить, подлежит ли он статистической обработке. Если количество случаев слишком маленькое, вероятно нет никакого смысла определять никакие проценты. Если процесс нестабилен, то также нет смысла определять проценты. Если нет доказательств, что данный человек/группа людей могли повлиять на показатель, то зачем связывать их зарплату с показателем, будь он трижды точный.

Хочу сказать, что измерение явлений внутри системы - вещь тонкая и требует не меньше знаний, чем при построении той же самой системы. А о том, как измеряющий влияет на измеряемое явление писал еще Гейзенберг.

Я мог бы описать методические ошибки в конкретном примере С. Трофимова, но боюсь, что потом будет другой пример или другой коллега. Поэтому, предлагаю прочитать материалы про статистическое мышление и про ошибки которые при этом возникают. Тогда, надеюсь, ошибок будет меньше

[Савелий Степанов]

А то что меня добило, это показатели качества в здравоохранении, один из них - смертность от ДТП. Как здравоохранение может повлиять на этот показатель неясно, ясно только то, что уменьшение смертности напрямую зависит от количества ДПТ, а за это здравоохранение не отвечает.

вероятно, имелось ввиду то, что при оказании должной медицинской помощи (медицинская помощь имеет отношение к здравоохранению? "медицина катастроф" и прочее) при ДТП, смертность снижается.

[Радэ Бошкович]

Да, но как влияет здравоохранение на смертность при ДТП, попытайтесь описать механизм. А потом можем поговорить о степени этого влияния.

Если фактор А (скажем, плохая водительская культура) влияет на явление (скажем, количество ДТП) а потом и на показатель П (скажем, смертность от ДТП) 99.9%, а фактор Б (скажем, медицина катастроф) влияет на тот самый показатель 0.1%, зачем вообще измерять фактор Б?

[Савелий Степанов]

Да, но как влияет здравоохранение на смертность при ДТП, попытайтесь описать механизм. А потом можем поговорить о степени этого влияния.

Если фактор А (скажем, плохая водительская культура) влияет на явление (скажем, количество ДТП) а потом и на показатель П (скажем, смертность от ДТП) 99.9%, а фактор Б (скажем, медицина катастроф) влияет на тот самый показатель 0.1%, зачем вообще измерять фактор Б?

едут две машины навстречу друг другу, по одному человеку. Вжжжжжжжж, Тррррррррррр. Внезапно БАБАХ. Лоб в лоб. Дышат. Еще дышат. Пока еще дышат. Приехало здравоохранение в виде скорой помощи. Что-то перевязали, укололи, отвезли. смертность в данном случае 0%.
едут две машины навстречу друг другу, по одному человеку. Вжжжжжжжж, Тррррррррррр. Внезапно БАБАХ. Лоб в лоб. Дышат. Еще дышат. Пока еще дышат. Не приехало здравоохранение в виде скорой помощи. Ничего не успели. Уже не дышат. смертность в данном случае 100%.
Как-то так

[Роман Озеранский]

Статистическое мышление в системах менеджмента рулит. Беда в том что это не про наших практиков. Я уже устал топтаться по общим и специальным причинам вариабельности на форуме, и что? Ничего. Понимание общих и специальных причин, неотъемлемая часть понимания того, что есть статистическое мышление, по той причине, что действия менеджмента при этих видах вариаций принципиально разные.
Почему это так важно для менеджмента (и менеджмента качества в частности), вариабельность, присуща абсолютно всем природным явлениям, техническим и технологическим процессам, а также всем известным организационным структурам, т.е. на выходе мы всегда будем получать не постоянное число, а некий набор значений, и понимание, как этот набор образовался, это и есть ключ к успеху. Я даже замахнусь на большее, сказав что статистическое и системное мышление – близнецы братья.
Для развития интереса диалога я немного [настолько немного, что вы и не заметите] переформулирую Джойнера [с его треугольником] и на основе этого треугольника покажу что важно для бизнесов: одержимость качеством (у Джойнера тут все ровно также) – понимание человека, как личности (по Джойнеру – все одна команда) – понимание работы систем и причин вариабельности (а у Джойнера – научное мышление). По большому счету, мы только сдвинули акценты, принципиально ничего не поменяв и не потеряв.
Не буду сто раз разжевывать операциональные определения общих и специальных причин, сразу к телу. Менеджмент допускает два вида ошибок (третьего вида нет)
- интерпретирует ошибки, отклонения, предполагая, что они вызваны некими особыми, исключительными причинами, а на самом деле в них не было совершенно ничего особого и исключительного, они были результатом действия системы и ее случайных отклонений, вызванных общими причинами вариабельности.
- интерпретирует те же ошибки и погрешности как обычные причины, в то время как на самом деле они вызваны особыми (специальными, конкретными) причинами.
Примеры с нашими МК/ПРК характерны, в их сообщениях прослеживается основная причина проблем – народец гниловатый на фирме подобрался, на этих ленивых скотов никакие другие меры, кроме репрессивного менеджмента не действуют, далее выстраиваются действия менеджмента, понятно в каком русле они лежат.
Самое интересное, что без этого понимания [общих и специальных причин] невозможно планировать никакие действия (в т.ч. всеми так любимые - корректирующие и предупреждающие).
Раз уж мы затронули вопрос системного мышления, то необходимо отметить, что это системное мышление накладывает на менеджмент понимание того что оценка работы элементов системы должна выполняться в терминах вклада [в общее дело] в цели всей системы, а не по значениям неких частных показателей. Оптимум системы практически никогда не совпадает с оптимумом подсистем – система всегда требует от своих частей согласованных действий и взаимной поддержки, а под час и жертв ради общей выгоды. Стандартный пример оптимизированной системы, на который ссылался Деминг – оркестр, с дирижером во главе, координирующим деятельность музыкантов, при этом дирижер никогда не говорит первой скрипке, как эту скрипку надо держать, как это пытаются делать наши МК/ПРК, затыкая собой все прорехи созданной ими (или не созданной) системы. С каких это пор наши МК/ПРК стали знатоками операционной деятельности, подменяя собой линейных руководителей?
Так что же делать, как принимать корректные системные решения? Для этого и существует то самое статистическое мышление, которое основано на вариабельности, т.е. способности принятия решений в понимании того, надо или не надо вмешиваться в систему/процесс, и, если надо, то кому и с какой целью.
Устранение общих причин требует вмешательства в систему, тогда как устранение специальных причин - требует локального вмешательства в деятельность персонала, чем постоянно и занимаются наши МК/ПРК. Соответственно вмешательство в систему – прерогатива высшего менеджмента. В случае общих причин, цель вмешательства - изменение системы, в случае специальных причин цель вмешательства - устранение конкретных причин отклонений.
Подытоживая, понимание разделения причин вариаций на общие и специальные принципиально потому, что борьба с вариациями в этих двух случаях требует действий различных лиц. Специальные причины вариаций требуют локального вмешательства на уровне линейного менеджмента и гембы, тогда как общие причины вариаций требуют вмешательства в систему высшего менеджмента.
Я не заметил, чтобы наши МК/ПРК показали именно системность своих действий, кроме пресловутых локальных ударов в грудную клетку ничего нет .

[Савелий Степанов]

вот классический пример отсутствия статистического мышления:

Я не заметил, чтобы наши МК/ПРК показали именно системность своих действий, кроме пресловутых локальных ударов в грудную клетку ничего нет .

Беда в том что это не про наших практиков

на форуме

Примеры с нашими МК/ПРК характерны

Поясню. Товарищ взял выборку из всех "наших практиков" в том количестве, в котором они представлены на данном форуме. Из того, что эти люди присутствуют на форуме, выборка не стала репрезентативной. Не возьмусь определить мизерной доли этой выборки от общего количества "наших практиков".
Далее, по результатам неких наблюдений делаются обобщения и выводы. Это увы, не статистика.

[Радэ Бошкович]

едут две машины навстречу друг другу, по одному человеку. Вжжжжжжжж, Тррррррррррр. Внезапно БАБАХ. Лоб в лоб. Дышат. Еще дышат. Пока еще дышат. Приехало здравоохранение в виде скорой помощи. Что-то перевязали, укололи, отвезли. смертность в данном случае 0%.
едут две машины навстречу друг другу, по одному человеку. Вжжжжжжжж, Тррррррррррр. Внезапно БАБАХ. Лоб в лоб. Дышат. Еще дышат. Пока еще дышат. Не приехало здравоохранение в виде скорой помощи. Ничего не успели. Уже не дышат. смертность в данном случае 100%.

Хорошо, что теперь. Очевидно, что воздействие системы здравоохранения на систему начинается в момент прибытия машины скорой помощи на место аварии. При 100% готовности медиков среагировать, проблема в том, когда они получат известие о ДТП. На это их система не влияет. При той же готовности 100%, чтобы спасти жизнь необходимо как можно скорее доставить пострадавших в БСМП. На это система здравоохранения тоже не влияет, или, чтобы быть предельно точным, система влияет в момент ее планирования (при построении сети БСМП и точек размещения карет скорой помощи). Максимально быстрая реакция получается при:
- оповещении системы здравоохранения в момент 0, т.е. в момент аварии,
- при 100% свободной дороге до и от места аварии,
- при 100% возможном доступе к пациентам/извлечение пациентов из разбитых машин.
Согласитесь, что ни на одну из этих ситуаций реакция медиков не влияет. Так зачем измерять? Зачем измерять качество работы медиков, когда их степень влияния на ситуацию ничтожна?

И теперь самое важное, пример статистического мышления - насколько изменится смертность, если бы никакой медицинской помощи не было? По данным на 2014 год, для РФ смертность составила 18 случаев на 100.000 населения, в Германии - 4. Я не исследовал сколько из этих 18 погибло на месте, а сколько умерло от последствий аварии (врачи ничего не могли сделать), но informed guess говорит, что это подавляющее большинство. Медики спасали тех, которых могли, а их количество незначительное. Лично мой guesstimate - без влияния медицины этот показатель увеличился бы на 0.5% что входит в рамки статистической погрешности. Да, я знаю, то каждая жизнь важна. Сам я тоже попал в аварию, очень серьезную, хотя, очевидно не смертельную. Но на уровне системы это ничего не значит.

То, что говорит Роман, совершенно точно описывает проблему: измерение всех этих процентов необходимо для принятия решений в процессе управления. Измеряя не то, мы делаем тзн. "ошибку второго типа", т.е. пытаемся устранить причину, которую не надо устранять. Страшно то, что в случае с ДТП органы, принимающие решения, одновременно делают и "ошибку первого типа", т.е. не питаются устранить то, что устранять необходимо. А снижение показателя с 18% на 17% при численности населения 140.000.000 значит 14.000 людей. Две дивизии. В год.

[Роман Озеранский]

Товарищ взял выборку из всех "наших практиков" в том количестве, в котором они представлены на данном форуме. Из того, что эти люди присутствуют на форуме, выборка не стала репрезентативной.

Она стала репрезентативной, после того как практики оставили свои сообщения на форуме . Вы тоже можете оставить свое сообщение, касательно статистического мышления .

[Савелий Степанов]

Она стала репрезентативной

она не стала репрезентативной, она в рамках статистической погрешности

[Савелий Степанов]

извините, не совсем понял:

Очевидно, что воздействие системы здравоохранения на систему начинается в момент прибытия машины скорой помощи на место аварии.

система влияет в момент ее планирования (при построении сети БСМП и точек размещения карет скорой помощи)

это все-таки разные вещи.

[Роман Озеранский]

Она стала репрезентативной

она не стала репрезентативной, она в рамках статистической погрешности

Так репрезентативность тоже находится в рамках статистической погрешности .

[Савелий Степанов]

Она стала репрезентативной

она не стала репрезентативной, она в рамках статистической погрешности

Так репрезентативность тоже находится в рамках статистической погрешности .

я про статистическую погрешность генеральной совокупности, а Вы про статпогрешность выборки. Ваша выборка не выходит за рамки статпогрешности генеральной совокупности

[Радэ Бошкович]

С. Степанову

Я хотел показать что, если вы хотите изучать влияние различных факторов, в данном случае влияние системы здравоохранения на смертность от ДТП, то вы должны изучить все аспекты, в том числе момент начала влияния рассматриваемого фактора на рассматриваемое явление. В случае ДТП, система здравоохранения начинает взаимодействовать с пациентом только после прибытия кареты скорой помощи на место происшествия и в момент когда медики получили возможность воздействовать на состояние здоровья пациента. Значит, все что делается до того момента - коммуникация, транспорт до места происшествия, извлечение жертв из разбитой машины - это не система здравоохранения. Транспорт пациента до больницы, это тоже не система здравоохранения, это транспорт специального груза.

Другое, что вы спросили, я хотел быть предельно гибким. В систему здравоохранения все-таки входит планирование системы, в том числе планирование пунктов оказания СМП. Конечно, тут замешана и логистика, но медики все-таки лучше знают какие политравмы случаются при ДТП, сколько максимально времени для доставки пациента до пункта СМП можно позволить чтобы спасти наибольшее количество жизней, как оборудовать карету скорой помощи чтобы поддерживать жизненные функции пациента до приема в больницу и т.д. Т.е. я могу согласится, что кроме непосредственного оказания помощи пострадавшему можно оценивать и качество (медицинской) подготовки к оказанию той помощи. Тогда на показатель "смертность от ДТП" система здравоохранения влияет в большей степени и ее влияние включает: а) процесс планирования и б) контакт с пострадавшим. Но все равно, я уверен что влияние других факторов в много раз больше и поэтому считаю, что здравоохранением можно пренебречь. В статистическом смысле.

Я ощущаю сильнейшую неприязнь к неправильно поставленной системе измерения показателей и в еще большей степени - к привязке системы вознаграждения и наказания к изначально ошибочной системе измерения. Я и сам бывал в ситуациях когда хотелось плакать из-за обиды - ты все сделал правильно, но получил наказание, кто-то ничего не сделал и получил вознаграждение. Таких примерах в показателях которые приводит С. Трофимов, но не только он, полным-полно.

Например, возьмите пример показателя "объем продаж" и вознаграждение сотрудников отдела продаж с привязкой к этому показателю. Это обсуждалось неоднократно. Предположим, вы продаете товар, который пользуется более или менее стабильным спросом, скажем мебель. В один момент недалеко од вашего магазина заканчивается строительство большого жилого комплекса, народ заселяется и раскупает вашу мебель бешенными темпами. Все работают 24/7. Через месяц другой заканчивается эта волна и все возвращается к более или менее нормальному темпу работы.

А теперь посмотрите что произойдет в системе, где сотрудников отдела продаж оценивают на основании показателя "объем продаж" и в виде вознаграждения выплачивают процент от продаж. Обычно в такой системе платят только им, все остальные работают за зарплату. Если система построена как у С. Трофимова (прошу не обижаться, я помню, что именно он недавно писал про бонусы продажникам), тогда сотрудник отдела продаж получит огромный бонус, хотя ЕГО ЗАСЛУГ В ПОВЫШЕНИИ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ВООБЩЕ НЕТ, это случайная вариация. В то же самое время, бедный грузчик Миша, который и так работает за маленькую зарплату, получит деньги за сверхурочные, но бонус ему не предвидится, хотя именно он работал в бешенном темпе чтобы вовремя отгрузить весь товар. Сотрудник отдела продаж - написал накладную и получил бонус, Миша - на своей спине таскал весь день несколько тонн груза и получил только сверхурочные.

Спасибо за такую систему измерения показателей! Я против.

[Савелий Степанов]

Я хотел показать что, если вы хотите изучать влияние различных факторов, в данном случае влияние системы здравоохранения на смертность от ДТП, то вы должны изучить все аспекты, в том числе момент начала влияния рассматриваемого фактора на рассматриваемое явление.

к сожалению (или к счастью) я не очень хорошо разбираюсь в темах здравоохранения и ДТП. У меня техническое образование и от медицины я далек. Не хочу лезть туда, где мало что понимаю. Оставляю это все специалистам.

Спасибо за такую систему измерения показателей!

Мир вообще несправедлив. Грузчику можно было бы посоветовать не прогуливать уроки, а учиться в свое время.

[Андрей Горбунов]

Радэ,
так ты тоже против KPI??!! Шутка...
Я слышу это обвинение всякий раз, когда пытаюсь очередному клиенту показать всю разрушительность для его бизнеса той системы показателей, которую он мне с гордостью демонстрирует. Увы, удалось донести простую мысль "я не против KPI, я против неправильного применения показателей" буквально до единиц.
То же и в отношении статистического мышления. Многие с интересом участвуют в эксперименте с красными бусинами, который я включаю в некоторые свои семинары, но мало кто понимает его глубинный смысл. И часто по глазам вижу, что люди умом вынуждены соглашаться (нет обоснованных аргументов для возражения), но на лице явно написано "и все-таки она вертится", в том смысле, что в продемонстрированных вариациях все равно виноват работник.
Показательный пример "разрушительных KPI" (в дополнении к твоему): как минимум, в паре компаний, связанных с логистикой, видел KPI "Коэффициент загрузки трейлера", в зависимости от которого рассчитывается бонус логистика. И при этом руководитель организации удивляется, почему такие задержки с отправкой грузов, особенно по неходовым направлениям. По мне, так это яркий пример НЕСИСТЕМНОГО мышления.
Забавно, что одна из упомянутых компаний сертифицирована по 9001, вторая готовится к сертификации. Обе, соответственно, глубоко уверены, что чтут принцип ориентации на потребителя. А то, что подобный показатель "лежит перпендикулярно" этому принципу - не видят .

[Савелий Степанов]

пытаюсь очередному клиенту показать всю разрушительность для его бизнеса той системы показателей, которую он мне с гордостью демонстрирует

вопрос не в показателях как таковых. Вопрос в кривизне показателей, которые они установили для себя.

[Радэ Бошкович]

Показательный пример "разрушительных KPI" (в дополнении к твоему): как минимум, в паре компаний, связанных с логистикой, видел KPI "Коэффициент загрузки трейлера", в зависимости от которого рассчитывается бонус логистика. И при этом руководитель организации удивляется, почему такие задержки с отправкой грузов, особенно по неходовым направлениям.

Хороший пример. Просто нет понимания того, что в менеджменте ты получаешь точно то, за что платишь деньги. Проблема только в том, что менеджер думает, что он платит за А, а на самом деле сотрудники видят что он платит за Б, поэтому дают только Б. Если бы мне платили на основании коэффициента загруженности, то загруженность была бы всегда максимальная, неважно какое было бы время отгрузки.

Кстати, я видел одну очень интересную систему оплаты труда где водителю платят на основании количества перевезенных тонн, но при этом учитывается и старость грузовика и количество израсходованного топлива и своевременность техобслуживания. В этой системе водитель кровно заинтересован чтобы работать как можно больше, чтобы грузовик был загружен 100% и чтобы расходы на содержание грузовика были в пределах нормы. Мне очень понравился то, что у человека, который придумал эту систему, было полное понимание того, что машины постарше требуют более длительного технического обслуживания и ломаются чаще, поэтому в его системе отличаются коэффициенты для новых и для старых грузовиков. Никто не может сказать, что его обидели и дали старую машину, шансы заработать у всех равны.

А то, что подобный показатель "лежит перпендикулярно" этому принципу - не видят .

Чтобы что-то увидеть, надо, прежде всего, просто смотреть.

[Сергей Трофимов]

вы продаете товар, который пользуется более или менее стабильным спросом, скажем мебель. В один момент недалеко од вашего магазина заканчивается строительство большого жилого комплекса, народ заселяется и раскупает вашу мебель бешенными темпами. Все работают 24/7. Через месяц другой заканчивается эта волна и все возвращается к более или менее нормальному темпу работы.
А теперь посмотрите что произойдет в системе, где сотрудников отдела продаж оценивают на основании показателя "объем продаж" и в виде вознаграждения выплачивают процент от продаж. Обычно в такой системе платят только им, все остальные работают за зарплату. Если система построена как у С. Трофимова (прошу не обижаться, я помню, что именно он недавно писал про бонусы продажникам), тогда сотрудник отдела продаж получит огромный бонус, хотя ЕГО ЗАСЛУГ В ПОВЫШЕНИИ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ВООБЩЕ НЕТ, это случайная вариация. В то же самое время, бедный грузчик Миша, который и так работает за маленькую зарплату, получит деньги за сверхурочные, но бонус ему не предвидится, хотя именно он работал в бешенном темпе чтобы вовремя отгрузить весь товар. Сотрудник отдела продаж - написал накладную и получил бонус, Миша - на своей спине таскал весь день несколько тонн груза и получил только сверхурочные.

У каждой медали две стороны. Когда "бешенные" продажи закончатся, менеджеры будут так-же бегать в поисках клиентов, но получать в разы меньшую премию а могут сидеть на окладе. А Миша как получал свои условные 100 баксов во времена "бешенных" продаж, так и продолжит их получать когда продажи упали.

Если серьезно, у нас нет привязки продаж к объемам, есть план по валовой выручке и да, если сложится ситуация которую Вы обрисовали, менеджеры очень хорошо заработают.

Очень интересен ваш взгляд на то, как по справедливости должен вознаграждаться труд продажников и сотрудников не участвующих напрямую в продажах (Миша, бухгалтера, снабженцы).

Я понимаю, что к обсуждаемой теме это не относится, можете ответить в любой удобной вам теме.

P.S. Мне серьезно интересно, у вас много полезных и интересных идей.

[Роман Озеранский]

я про статистическую погрешность генеральной совокупности, а Вы про статпогрешность выборки. Ваша выборка не выходит за рамки статпогрешности генеральной совокупности

А у меня только одна статистическая совокупность - вот те практики, какие находятся на форуме, иных у меня нет, поэтому я не могу судить о практиках по всему миру . Но мне никто не мешает следить за практиками на постсоветском пространстве. И скажу я Вам - замечательная картинка получается и характеризуется она эффективностью бизнесов на постсоветском пространстве (в смысле ее отсутствия ) и как следствие этого, НЕ эффективностью экономик государств постсоветского пространства. И валяется все это хозяйство - глубоко под плинтусом.
Вопрос тут только один, а практика практиков с их "статистическим" мышлением, имеет к этой импотенции какое то отношение, или нет ?

[Андрей Горбунов]

Сергей,
я расскажу Вам реальную историю, случившуюся на одном из российских предприятий, я ее всегда рассказываю на соответствующих семинарах, ибо поучительно.
Итак, генеральный директор решил активизировать своих продажников и поднял им маржу с 10% до 15% с каждого договора. Продажники откликнулись на такую "заботу Партии и Правительства" и завалили контору заказами. А надо сказать, что бизнес этой организации имел одну особенность: каждый заказ должен был исполняться индивидуально, путем подбора комплекса компонентов в лаборатории, в которой работали 3 человека и расширять штат которой руководство и не планировало (экономия ж - наш приоритет!). При этом, как попутно выяснилось, продажники в погоне за дополнительными 5% заключали контракты со всеми подряд, нимало не заботясь о том, что называется "качеством заказчика" (его надежность, финансовая состоятельность, порядочность и т.д.). В итоге контора поимела рост дебиторки, ответственность за которую несет... бухгалтерия ("ихние" это KPI).
Лаборатория захлебнулась, сроки поставки заказов начали срываться и в полном соответствии с действующим Положением о премировании все участники цепочки (за исключением продажников) за срывы поставок были депремированы, включая бухгалтерию, дабы не повадно было разводить дебиторку.
Сложившуюся в организации ситуацию хорошо иллюстрируют слова генерального, сказанные им на первой встрече: "Не знаю, что происходит, у меня коммерсанты боятся по коридору ходить..."
А так все хорошо начиналось...